住宅営業ってキツイってよく聞くけど、
やりがいがありそうだから興味があるんだけど自分にもできるのかなぁ
転職して失敗したくないし、住宅営業に自分が向いているか知りたいなぁ
こんなふうにお考えではないでしょうか？
結論からお伝えすると、住宅営業という仕事は『向き・不向き』がハッキリと分かれます。
この記事では、６年間住宅営業を経験した私が『住宅営業に向いている人』の特徴をまとめています。
大事な転職で失敗しないように事前に確認してみてください！
この記事はこんな疑問にお答えします。
はじめまして、この記事を書いているショージです。
私は６年間住宅営業をしていました。
この記事では、私がしていた『注文住宅の住宅営業』に関してお話ししていきます。
同じ住宅営業でも『建売住宅』などとは少し違う部分があると思いますので、あくまでも『注文住宅』という前提でご覧ください。
住宅営業の仕事内容
住宅営業の仕事のメインは『住宅展示場』にこられたお客様の対応です。
そこでお客様からお家づくりに関しての様々なご要望をお伺いして、
自分の会社ではこんなお家が建てられますよと提案をしていく感じです。
お客さんの方から来てくれるなら、
簡単に契約が取れちゃうんじゃないの！？
確かに、飛び込み営業なんかと比べると営業のハードルは下がると思います。
ただ、契約を取ることはそんなに簡単ではないんです。
理由は下記の３つです。
- 必ずしも家が欲しい人だけがくるわけではない
- 住宅公園には競合となる他社の展示場もたくさんある
- そもそも新人は展示場で接客する機会が少ない
順番に説明します。
①必ずしも家が欲しい人だけがくるわけではない
住宅展示場のある住宅公園では土日祝は集客の目的で様々なイベントを開催しています。
そのイベントに参加する条件が『展示場見学』になっています。そうしないと開催の意味がないですからね。
ただ、そうなると当然『イベント』が動機のお客様が増えますので展示場に来られても特に家は考えていませんという方もいらっしゃいます。
意外かもしれませんが、割合で言うとそういう方の方が多く来場されます。
もちろんそういう方の中にも、話を聞いてから実際に家を購入する方もいらっしゃいます。
とはいえ、そういう方は少数派なのでほとんどは契約にはつながりません。
②住宅公園には競合となる他社の展示場もたくさんある
例えば、『○○メーカーに話を聞きに行きたい』と行くメーカーを決めて住宅公園に来られた人がいたとします。
来てみるとお目当てのメーカー以外にもたくさんの住宅展示場があります。
果たしてそのメーカーだけを見て帰るでしょうか？
ほとんどの人はせっかく来たからと、他のメーカーの話も聞きに行きます。
そこから比較検討して最終的に契約するメーカーを決めていくので、簡単には契約までいかないのです。
③そもそも新人は展示場で接客する機会が少ない
これに関しては、会社にもよりますが展示場に来たお客様は『責任者』クラスしか接客できないというメーカーもあります。
新人は１件目の契約は外回りで取ってこいというメーカーもいまだに存在しています。
私が入社した会社ではそこまで厳しくはありませんでしたが、接客の優先順位はやはり店長クラス・役職者を優先するような仕組みにはなっていました。まぁ会社の利益確保を考えるとそうなっても仕方ないのですが。
要するに最初のうちはいかに少ないチャンスを物にできるかの勝負です。
住宅営業に向いている人の特徴７選
なるほど、そんなに楽ではないのはわかった。
じゃあどういう人が住宅営業に向いているのかな？
住宅営業に向いている人の特徴は、下記の７つです。
順番に解説していきます。
①ガッツリ稼ぎたい
いっぱい稼ぎたい！人より多く稼ぎたい！
という感じでとにかく稼ぎたい方には向いています。
実際に住宅営業の中には年収１０００万円以上稼いでいる人がたくさんいます。
②人見知りしない（他人と接することにマイナスの感情がない）
人見知りだと絶対ダメというわけではありませんが、やっぱり人見知りしない人の方が向いています。
私の先輩でトップセールスの人に一度話を聞いてみたことがあるのですが、『今まで生きてきて一度も人見知りしたことないです。知らない人と話すのに何の抵抗もないです。』と言っていました。
③ヒアリングが上手い
喋るのがうまい人よりも聞き出すのがうまい人の方が向いています。
いくらうまく喋れてもそれがお客様の聞きたい話でなければ全く意味がありません。 むしろ嫌われます。しっかりとお客様の真意を聞き出せる人が住宅営業には向いています。
④自分で考えて行動ができる
営業の仕方は誰も教えてくれません。
もちろん入社して最低限のことは教えてくれますが、そこから売れるかどうかは自分次第です。 日々自分で考えて行動できる人が売れる人です。
⑤常に自分をアップデートできる
お客様の求めるものを敏感にキャッチして、常に自分の接客や提案をアップデートしていくことが長く住宅営業をやる秘訣です。
私が住宅営業をしていて感じた部分ですが、お客様の求める接客・提案というのは日々変化していきます。だいぶコツを掴んできたなと思っていたら、突然うまく接客できなかったりというのはよくあることです。
⑥マイペース
周りの人を気にしない『マイペース』さが必要です。
住宅営業をしていると、同期の社員が調子良く成績を上げていることもあるでしょう。あるいは所属部署全体の成績が低迷したりといったこともあるでしょう。
その度に、『同期の調子がいいから自分も頑張らないとやばい』とか 『自分も調子が悪いけど全体的に悪いから仕方ない』とかいちいち周りの状況に振り回されていては成績も安定しません。ある程度の『図太さ』がある方が向いているでしょう。
⑦素直
自分の売る『商品』に対しての素直さが必要です。
どういうことかというと、売れている人は自分の売る『商品』に絶対の自信を持っています。簡単にいうと自社の商品を好きでたまらないと言った感じです。いい商品なんだけどここが他社の商品より劣っているんだよな・・・。とか考えてしまう人は売れません。 本当に自信を持ってすすめているんだなということはお客様にも伝わるものです。
住宅営業に向いていない人の特徴５選
なんとなく自分が向いているかわかったけど、
向いていない人の特徴もあるのかな？
住宅営業に向いていない人の特徴は下記の５つです。
こちらも順番に解説していきます。
①安定したい
収入はそこそこでいいから安定して稼ぎたい。
という人は今すぐこの記事を見るのをやめていいと思います。
はっきり言って真逆の仕事です。
すごく売れている人でも急に売れなくなったりというのを多くみてきました。
安定を求めるのであれば絶対に他の仕事の方がいいと思います。
②社交的ではない
住宅営業はお客様との対話や人間関係の構築が中心です。 社交的でない人にとっては、ずっとそれをやり続けるのは苦痛になってしまうかもしれません。
③メンタルが弱い
なかなか成績が上がらないと気持ちがしんどくなってきます。そんな時でもあまり気にせず前向きに頑張れるメンタルの強さが必要です。
すぐに落ち込んでしまったり、マイナス思考の方は長く働くのは大変だと思います。
④みんなで仕事がしたい
一つの目標に対してみんなで協力して成功をみんなで喜びたい！
という方には正直あまり向いていないと思います。 表向きはそういう部分もありますが、実際はおのおのが自分の成績を達成するのが一番大事なので周りよりも自分の数字に集中する！と言った感じの働き方になります。
⑤結果ではなく過程も評価してほしい
これは住宅営業だけでなく全ての営業に言えると思いますが、いくら頑張っても結果として成績が上がらなければ評価されませんし、職位も上がりません。
逆にいうと、多少人間性に問題があっても成績を上げていれば評価されます。
住宅営業のメリット・デメリット
向き不向きがなんとなくわかったところで、
次は住宅営業で働くメリットとデメリットを順番に解説します。
住宅営業のメリット３選
①年収１０００万円越えも可能
こちらは先ほども触れましたが、住宅営業の中には年収１０００万円以上稼いでいる人がたくさんいます。ほんの一握りの人だけって感じではなく結構います。もちろん努力は必要ですが、会社員で稼げる年収としては高い方ではないでしょうか。
②自分で仕事をする感覚が身につくので独立しやすい
これは住宅営業で働いた後の話になりますが、住宅営業という仕事はほとんどのことを一人で考えて契約を取ってきます。住宅営業というのは会社員ではありますが個人事業主の集まりのような感じです。
私の周りにもたくさんいましたが、たくさん家を売っている人は『独立』する人がとても多いです。独立したいかどうかは別の話ですが、自分で仕事が出来てしまうぐらい営業としての力がつくということです。
③顧客の人生の一番の買い物をサポートできる
住宅営業をしている人の中にはここを１番と捉えている人も多いですが、人生で一番高い買い物のサポートができるのは非常にやりがいがあります。
私も初めて自分のお客様に建物をお引渡しする際は、感動で涙が出そうになったのを覚えています。
住宅営業のデメリット３選
①常に数字に追われる
毎年、毎月、毎週数字に追われます。
これは営業全てに言えることかもしれませんが、常に走り続けていないといけない仕事です。いくら契約を多くあげても、どこかのタイミングでリセットされてまたゼロからのスタートです。私の会社では半年ごとに数字がリセットされていました。正直心休まる時間はすごく少なかったです。
②しっかりと稼ぐためには、ある程度の犠牲が必要
年収１０００万円以上稼ごうと思うと、多少の犠牲は必要になってきます。
例えば、一切残業をせずに稼ぐことができるかというとかなり難しいです。
トップセールスと呼ばれる人たちでも、時には遅くまで仕事をしたり、朝早く出社したりという努力をしていました。お客様との予定が入れば休日出勤も必要になってきます。
③売れなければかなり年収が低くなる
売れないと普通の仕事をしてるより年収が低いです。
住宅営業はインセンティブ（成果報酬）の割合が大きいので、
全然売れてない人はかなり年収が低いです。
私の後輩も生活が出来ないからと辞めていった人も何人かいました。
未経験から住宅営業に転職する際の３つのポイント
なるほど甘くない仕事だというのはよくわかったけど高収入は魅力だし挑戦してみたいなぁ。
でも、今までに経験がないぼくでも住宅営業になれるんだろうか。
結論からお伝えすると、住宅営業は未経験からでも比較的転職しやすい業界だと思います！
ただ、誰でも採用されるというほど甘くはないので転職する場合はこれからあげる３つのポイントを押さえておいてください！そうすればかなり確率は上がります！
①過去の職業の経験をアピールする
住宅営業には、アピールすればプラスになる職業の経験がいくつかあります。
もし該当する経験を持っていれば積極的にアピールしましょう！
営業の経験
違うジャンルでも「営業」の経験はもちろんプラスになります！
お客様に商品を購入してもらうという点は、家も同じです。
私が実際に働いていた職場でも、「保険の営業」「証券会社の営業」から転職して成功している人は多かったです。
このような経験があればしっかりとアピールしましょう！
アパレルなどの接客業の経験
アパレルなど店頭での接客や販売経験もプラス材料になります！
服などの販売も、もちろん営業に通じる部分がありますし、その前段階のお客様とお話しするという点で接客業の経験が活きてきます！
住宅営業の最終目標は「契約」ですが、そこへもっていくためにはお客様との「コミュニケーション能力」は必須です。
自信を持ってアピールしましょう。
忍耐力が必要な職種の経験
ここまでで、『自分にはアピールできそうな経験がないなぁ』と思っている方もいると思いますが、結論から言うと営業経験などはなくても問題ありません！
わたしも営業経験はゼロでした。
わたしは営業経験がなかったのですが、数年間大手の自動車メーカーの工場での勤務経験があり、それが採用につながったと入社後に面接を担当した方が教えてくれました。
あそこで何年も勤務できたなら、頑張って働いてくれるだろうと思ったとのことでした。
営業の仕事は、忍耐力が必要な仕事なので過去の職歴でそこをアピールできることがあればどんな仕事でもどんどんアピールしましょう！
②高収入への意欲をアピールする
しっかりお金を稼ぎたいということをアピールしましょう！
営業に必要とされるのは契約をたくさんあげてくれる人材です。「ある程度の収入を維持できれば満足。」という人は営業の世界では好まれません。
どこかで「これぐらいで十分かな。」と線引きしてしまう可能性があるからです。
稼ぐために全力で働きたいという熱意を伝えましょう。
③資格をアピールする
住宅営業には、もっていると有利な資格がいくつかあります。
もっていたら面接の時からしっかりとアピールしましょう！
現時点でもっていなくても、働くうえでも役に立つので今後の参考にしてみてください。
- 建築士
- 宅建
- FP（ファイナンシャルプランナー）
- インテリアコーディネーター
順番に説明します。
建築士
なんとなく設計の人が必要な資格というイメージだったけど、
営業でもこの資格が必要なの！？
結論から言うと、絶対必要なわけではありません。
ただ、私の経験上この資格を持っている営業はめちゃくちゃ強いです！
住宅営業（注文住宅）はまだ何もない状態で契約してもらうので、お客様からするとどんな家が出来上がるのか非常にイメージがわきにくいです。そのため商談中は『間取り図』をお見せしてお話することが多いのですが、この『間取り図』をお客様の目の前でスラスラ書きながらお話ができるとかなり効果的です！
もちろん資格がなくてもある程度営業をしているとそれなりの『間取り図』は書けるようになりますがどう考えても『ただの営業』よりも『建築士の資格を持つ営業』が書いた『間取り図』の方が信頼感がありますよね。
しかも住宅営業が書いた『間取り図』が建築基準をみたしておらず、契約してから変更になることもよくあります。建築士の資格は営業が持っているとかなり強力な武器になります。
宅建
こちらは不動産では必須の資格です。
住宅営業（注文住宅）の場合業務的には別に持っていなくてもあまり支障はありません。
ちなみに私も宅建は持っていませんでした。 ただ、お土地のお話はもちろんしないといけませんので、そういう話をするときには『宅建』を持っているということがお客様の信頼度アップに繋がります。
FP（ファイナンシャルプランナー）
こちらはお金の専門家という位置付けの人気資格です。
なぜこの資格が役立つかというと、住宅営業はお金のことをお客様に聞かれることがすごくたくさんあります。住宅ローンのことや固定資産税、贈与税のことや相続税のこと。お客様から質問があったときに瞬時にお答えできるかできないかでお客様の安心感はかなり変わります。特に最近は資金の不安を抱えているお客様が多いので、F Pの資格は住宅営業の武器になる資格と言えるでしょう。
インテリアコーディネーター
どちらかというと設計に必須の資格ですが、営業でも持っていると役に立ちます。
お客様と商談をしていく中で、こちらから『提案』をするというのは非常に大事です。
間取りであったり、資金、お土地の提案などもちろん大事ですがおうちが完成した後の中身の提案というのもお客様からすると価値のある『提案』になります。 完成した素敵なお家をイメージしてもらうことによって、購買意欲を高めることもできます。
まとめ【住宅営業はキツイ部分もあるけど、向いている人にはいい仕事です】
最後にもう一度、住宅営業に向いている人の特徴をまとめておきます。
住宅営業は全ての方におすすめの仕事ではありません！これは断言できます。
ただ、この記事をよんで『自分は向いているかも』と思った方にはおすすめの仕事です！やりがいがあり、高収入も十分に狙えます。
実際に働いている人で向いているなと思う人は『すごくいい仕事』と言っている方が多いです。
この記事を参考にしていただければ転職活動は成功すると思います！「やってみたい」と思った方は、まずは行動を起こしてみてください！
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